Pełne wynajęcie budynku nie zawsze oznacza, że jego potencjał został wykorzystany. Dwóch właścicieli może osiągać podobny poziom zajęcia budynku, a mimo to posiadać aktywa o zupełnie innym profilu ryzyka, jakości przychodów i perspektywie wzrostu wartości. Różnicę często tworzy tenant mix – świadomie zaprojektowana struktura najemców.
Dla właścicieli nieruchomości rodzinnych oznacza to zmianę perspektywy: celem komercjalizacji nie powinno być wyłącznie zapełnienie wolnych metrów kwadratowych. Odpowiedni dobór najemców wpływa na wysokość i stabilność NOI, odwiedzalność obiektu, jego markę, możliwości repozycjonowania, a ostatecznie również na wartość nieruchomości rodzinnych.
Czym jest tenant mix i dlaczego nie oznacza po prostu „listy najemców”?
Tenant mix to zaplanowana struktura najemców uwzględniająca ich branże, formaty działalności, skalę, grupy klientów, warunki umów oraz wzajemne oddziaływanie. W obiektach mixed-use dochodzi do tego odpowiednie połączenie gastronomii, handlu, usług, biur, kultury czy innych funkcji.
Kluczowa jest komplementarność. Dobra struktura powoduje, że poszczególni najemcy wzmacniają atrakcyjność całego miejsca, zamiast jedynie zajmować powierzchnię.
To nie tylko założenie zarządcze. Badanie Xu, Yiu i Cheung opublikowane w Marketing Intelligence & Planning przeanalizowało 129 dużych centrów handlowych w Wielkiej Brytanii. Autorzy wykazali, że równowaga tenant mix jest istotnie związana z poziomem łącznych czynszów, a odchylenia od optymalnej struktury najemców wpływają na nie negatywnie. Obok tenant mix znaczenie miały także jakość budynku, lokalizacja, strategia leasingowa oraz obecność najemców kotwiczących.
Jak tenant mix wpływa na wartość nieruchomości?
Mechanizm jest stosunkowo prosty. W nieruchomości dochodowej wartość jest silnie związana ze zdolnością aktywa do generowania trwałego dochodu operacyjnego. Tenant mix może wpływać zarówno na jego wysokość, jak i ryzyko.
Dobry dobór najemców może zwiększać ruch w obiekcie, wydłużać czas przebywania użytkowników, podnosić atrakcyjność powierzchni dla kolejnych podmiotów i ograniczać pustostany. Jednocześnie odpowiednie rozłożenie przychodów pomiędzy różne branże zmniejsza zależność właściciela od jednego segmentu gospodarki.
Znaczenie różnorodności potwierdzają także badania dotyczące ulic handlowych w Holandii. Analiza opublikowana w Journal of Real Estate Finance and Economics wykazała, że dzielnice handlowe o większym zróżnicowaniu najemców osiągały wyższe czynsze niż obszary o mniej zróżnicowanej strukturze. Autorzy wskazują, że korzyści wynikające z różnorodności oferty są kapitalizowane właśnie w poziomie czynszów.
Nie oznacza to oczywiście, że im więcej różnych branż, tym lepiej. Najważniejsza jest równowaga między komplementarnością a konkurencją.
Wartość tworzy nie maksymalna różnorodność, lecz właściwe proporcje
Przypadkowe zebranie kilkudziesięciu różnych podmiotów nie tworzy jeszcze dobrego tenant mix.
Z jednej strony koncentracja podobnych działalności może tworzyć efekt klastra – kilka restauracji, marek modowych czy usług kreatywnych może przyciągać więcej klientów niż pojedynczy lokal. Z drugiej strony nadmierna liczba bezpośrednich konkurentów zaczyna kanibalizować sprzedaż.
Badanie Leunga, Liu i Zhou opublikowane w 2024 r. w Real Estate Economics pokazuje właśnie tę zależność między korzyściami aglomeracji a kosztami konkurencji. Autorzy zwracają ponadto uwagę na rosnącą rolę specialty stores i funkcji opartych na doświadczeniu, które zmieniają optymalną strukturę najemców i mogą wpływać na przychody czynszowe właściciela centrum.
Dlatego pytanie właściciela nie powinno brzmieć: „kto chce wynająć lokal?”, lecz: „jakiego najemcy potrzebuje to aktywo, aby cały projekt stał się silniejszy?”
OFF Piotrkowska Center – tenant mix jako element tworzenia wartości
Dobrym przykładem strategicznego podejścia jest OFF Piotrkowska Center w Łodzi. Dawna fabryka bawełny Franciszka Ramischa została przekształcona w wielofunkcyjną przestrzeń łączącą m.in. gastronomię, kulturę, rzemiosło i działalności kreatywne.
Istotą modelu nie było jednorazowe „skomercjalizowanie” nieruchomości. Struktura najemców była rozwijana iteracyjnie i dostosowywana wraz z rozwojem miejsca.
Obecnie kompleks obejmuje ponad 70 najemców. Co szczególnie interesujące, najemcy działają w modelu obejmującym nawet trzymiesięczne okresy wypowiedzenia, co daje właścicielowi dużą elastyczność w kształtowaniu tenant mix. Pomimo takiej struktury czynsze osiągają poziomy przewyższające najlepsze lokalizacje przy ul. Piotrkowskiej.
Ten przykład dobrze pokazuje różnicę między maksymalizowaniem occupancy a zarządzaniem wartością. Stabilność nie musi oznaczać wyłącznie wieloletnich, niezmiennych kontraktów. W niektórych projektach przewagę tworzy zdolność do ciągłego dostosowywania struktury najemców do zachowań klientów i zmian rynku.
Dlaczego najemca płacący najwyższy czynsz nie zawsze jest najlepszym najemcą?
Przy ocenie oferty łatwo skoncentrować się na jednej wartości: stawce czynszu za metr kwadratowy. Z punktu widzenia całego aktywa jest to jednak zbyt wąskie kryterium.
Najemca oferujący najwyższą stawkę może jednocześnie nie pasować do charakteru miejsca, generować niewłaściwy profil ruchu albo zwiększać koncentrację portfela nieruchomościowego w jednej branży. Z kolei podmiot płacący nieco mniej może przyciągać klientów korzystających później z pozostałych lokali i podnosić ekonomiczną wartość całego ekosystemu.
W praktyce przy budowaniu tenant mix warto analizować jednocześnie:
- stabilność finansową i wiarygodność najemcy,
- osiągany oraz potencjalny czynsz,
- długość, indeksację i elastyczność umowy,
- udział najemcy w całkowitym NOI,
- branżę i podatność na określone ryzyka rynkowe,
- zdolność generowania ruchu,
- komplementarność wobec pozostałych funkcji,
- wpływ na markę i przyszłe pozycjonowanie obiektu.
Dopiero takie spojrzenie pozwala ocenić wartość najemcy dla nieruchomości, a nie tylko wartość podpisanej z nim umowy.
Tenant mix jako narzędzie dywersyfikacji ryzyka
Właściwa struktura najemców ma również znaczenie defensywne. Jeżeli 40% przychodów obiektu pochodzi od jednego przedsiębiorstwa, problemy jednego najemcy mogą natychmiast przełożyć się na wynik całej nieruchomości. Jeżeli przychód jest rozłożony pomiędzy kilkadziesiąt podmiotów reprezentujących różne sektory, ryzyko wygląda inaczej.
Nie chodzi jednak o prostą zasadę „więcej najemców = mniejsze ryzyko”. Kluczowe są korelacje między ich działalnością. Dziesięciu najemców zależnych od tego samego profilu klienta może zachowywać się w okresie spowolnienia podobnie jak jeden duży podmiot.
Z tego powodu tenant mix powinien być analizowany także podczas audytu portfela nieruchomości: wraz z terminami wygasania umów, koncentracją NOI, poziomem pustostanów i potrzebami przyszłej komercjalizacji. W standardzie real estate asset managementu, stosowanym przy aktywach nieruchomościowych firm rodzinnych analiza struktury najmu jest elementem szerszego procesu obejmującego również NAV, NOI, płynność, wyceny i planowanie wieloletnie.
Nieruchomości w fundacjach rodzinnych wymagają szczególnie długiego horyzontu
W przypadku nieruchomości w fundacjach rodzinnych tenant mix nabiera dodatkowego znaczenia. Celem właściciela nie musi być bowiem przygotowanie budynku do sprzedaży w ciągu dwóch czy trzech lat. Horyzont może obejmować całe pokolenie.
Dlatego warto analizować, czy obecna struktura najmu będzie nadal racjonalna za pięć lub dziesięć lat. Czy budynek jest uzależniony od jednej branży? Czy kończące się umowy stworzą możliwość repozycjonowania? Czy obecny zestaw najemców umożliwia zmianę funkcji? Czy konieczne inwestycje CAPEX będą uzasadnione przyszłym poziomem NOI?
To ważne także ze względu na rosnącą skalę samych fundacji rodzinnych. Według danych zawartych w materiałach przygotowanych dla rynku fundacji rodzinnych, do końca 2025 r. zarejestrowano w Polsce ponad 3100 fundacji rodzinnych, a około 2400 kolejnych wniosków oczekiwało na wpis.
Fundacja porządkuje strukturę własności, ale nie zastępuje profesjonalnej strategii dla znajdujących się w niej nieruchomości. Tenant mix powinien być więc częścią długoterminowego planu aktywa – podobnie jak modernizacje, finansowanie, CAPEX czy sukcesja.
Tenant mix trzeba stale aktualizować
Największym błędem jest potraktowanie struktury najemców jako decyzji podjętej raz na etapie otwarcia projektu.
Otoczenie się zmienia. Powstają nowe formaty handlu, gastronomii i usług, inne tracą znaczenie. Zmieniają się zachowania konsumentów i sposób korzystania z przestrzeni miejskiej. Dlatego profesjonalny real estate asset management powinien działać w modelu Build–Measure–Learn: wdrożyć rozwiązanie, mierzyć wyniki i na podstawie danych korygować kolejne decyzje.
Takie podejście jest jednym z elementów Adaptive Value Creation Framework rozwijanego na podstawie ponad 20 lat doświadczeń przy projektach nieruchomościowych. W przypadku OFF Piotrkowska Center ponad 70 najemców było kształtowanych organicznie, etap po etapie, zamiast tworzenia zamkniętego tenant mix na początku projektu.
Dobór najemców powinien zaczynać się od strategii właściciela
Tenant mix jest jednym z najbardziej niedocenianych narzędzi wpływających na wartość nieruchomości rodzinnych. Dobra struktura najemców może wspierać wysokość czynszów, ograniczać pustostany i koncentrację ryzyka, wzmacniać markę miejsca oraz tworzyć warunki do dalszego repozycjonowania aktywa.
Dlatego sukces komercjalizacji nie powinien być oceniany wyłącznie poprzez procent wynajętej powierzchni. Znacznie ważniejsze jest pytanie, kto wynajmuje powierzchnię, na jakich warunkach, jak poszczególni najemcy wpływają na siebie i czy ich struktura wspiera długoterminowy cel właściciela.
W przypadku portfeli nieruchomościowych budowanych na lata tenant mix przestaje być zadaniem działu leasingu. Staje się częścią strategicznego real estate asset managementu.
***
FAQ – tenant mix i wartość nieruchomości
Co oznacza tenant mix?
Tenant mix to świadomie zaprojektowana struktura najemców nieruchomości. Uwzględnia nie tylko ich liczbę i branże, ale także wzajemną komplementarność, generowany ruch, poziom czynszów, warunki umów oraz wpływ poszczególnych podmiotów na atrakcyjność całego obiektu.
Czy tenant mix wpływa na wartość nieruchomości?
Tak. Badania empiryczne wskazują na związek między strukturą najemców a poziomem czynszów. Analiza 129 brytyjskich centrów handlowych wykazała, że odejście od równowagi tenant mix negatywnie wpływa na łączne czynsze obiektu.
Czy 100% wynajęcia oznacza dobry tenant mix?
Nie. Pełne wynajęcie jest ważnym wskaźnikiem operacyjnym, ale nie mówi nic o koncentracji ryzyka, jakości najemców, wysokości czynszów względem rynku ani terminach wygasania umów. Obiekt może być w pełni wynajęty, a jednocześnie posiadać niekorzystną strukturę najmu.
Jak często należy analizować strukturę najemców?
Tenant mix powinien być monitorowany na bieżąco, a jego pełna analiza powinna towarzyszyć cyklicznym przeglądom strategii nieruchomości. Szczególnie ważne są momenty poprzedzające wygaśnięcie istotnych umów, modernizację, repozycjonowanie albo zmianę funkcji budynku.